5月24日至25日，南方略在深圳举办了《复制销冠训战营》，由南方略高级合伙人知名的实战派战略营销导师董海峰老师主讲，我有幸代表南方略公司主持了这次训战营。这次为期两天的《销冠复制训战营》吸引了来自全国各地的企业高管、销售精英及市场骨，训战课程以“萃取销冠经验、固化实战流程”为核心目标，通过系统性方法论与高频次实战演练，助力学员突破销售瓶颈，实现从“菜鸟”到“销冠”的蜕变。
　　
　　这次训战取得了极大的成功，训战结尾部分学员们踊跃发言，表达学习心得：
　　
　　- 认知破局了，“销售不是推销产品，而是解决客户问题；成交不是靠运气，而是靠系统化的专业能力。”
　　
　　- 我欣赏客户拜访的“破冰艺术”
　　
　　- 我掌握了挖掘需求的“医生思维”
　　
　　- 我理解力谈判桌上的“心理博弈”
　　
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　　我本人也很有收获，近二十年来，我一直研究与服务企业战略规划、竞争策略与销售团队打造。可以说每个企业都迫切需要一支能征善战销售队伍，如阿里销售铁军，华为狼性军团，但是培养一支高绩效的销售队伍不是一蹴而就就的事情，需要付出极大的努力。任何一个企业老鹰式的销售人员都是极少数，大多数销售人员业绩平平，成了菜鸟。如何让菜鸟变成老鹰，最好的办法就是“复制销冠”的成功经验与方法，再加以实践。现在绝大多数企业属于中小型企业，销售人才密度不足，厚度也不够，无法萃取企业自身的销售能力，怎么“复制销冠”呢？那就放开胸怀，向世界上各行各业的销售冠军学习！
　　
　　从今天开始，我将分别介绍世界上不同行业的销售传奇人物，学习他们的销售方法与经验，分析他们成功背后的底层逻辑与能力。今天我们介绍“空客先生雷义”。
　　
　　一、约翰·雷义（John Leahy）的职业生涯
　　
　　约翰·雷义（John Leahy）被称为航空史上最具传奇色彩的飞机销售员，其职业生涯和成就可概括如下：
　　
　　1、基本信息
　　
　　- ‌出生背景‌：1950/1952年出生于美国纽约机场附近的皇后区，从小目睹飞机起降，萌生飞行员梦想。
　　
　　- ‌教育经历‌：因父亲期望成为神父，被迫进入天主教大学学习哲学与神学，但通过兼职考取飞行执照，后进修雪城大学MBA（金融与交通管理）。
　　
　　2、职业经历
　　
　　①‌早期生涯‌
　　
　　- 曾兼职多份工作，考取飞行员执照后成为副驾驶员，后转型销售。
　　
　　年加入空客，从底层销售做起，8年内业绩稳居部门前三。
　　
　　②‌空客销售总监（1994-2017）
　　
　　- 任职23年，将空客市场份额从18%提升至50%，与波音平分民航市场。
　　
　　- 累计卖出1.6万架飞机，日均成交2架，总价值超1万亿美元。
　　
　　- 因业绩碾压波音，导致后者更换8位销售总监仍无法抗衡。
　　
　　年宣布退休，2018年正式卸任，被业界誉为“空客先生”（Mr. Airbus）。
　　
　　3、行业影响
　　
　　- ‌颠覆格局‌：打破波音长期垄断，推动空客成为全球民航双巨头之一。
　　
　　- ‌客户关系‌：退休时获阿联酋航空72亿美元订单作为“退休礼物”。
　　
　　二、雷义的销售方法论具体是什么？
　　
　　约翰·雷义的销售方法论可归纳为以下核心策略，结合其23年航空销售实践形成系统性框架：
　　
　　1、自我管理与感染力塑造
　　
　　①保持极致精力状态‌
　　
　　- 坚持每日健身1小时、清淡饮食，通过自律保持充沛活力，认为“客户更愿与精力饱满者合作”；
　　
　　- 谈判前通过20分钟有氧运动激活状态，确保每次会面展现最佳形象。
　　
　　②个人感染力优先‌
　　
　　- 主张“卖产品就是卖自己”，通过肢体语言、语速控制传递热情和专业感；
　　
　　-  根据客户背景调整沟通风格（如对飞行员出身高管侧重技术细节）。
　　
　　2、极致专业储备策略
　　
　　①产品与竞品知识碾压‌
　　
　　- 熟记空客全机型参数，甚至掌握波音机型数据以应对突发质疑；
　　
　　- 独创“参数转化法”，将技术指标转化为商业语言（如“每架A320neo每年减少西湖水量级燃油消耗”）。
　　
　　②数据驱动型沟通‌
　　
　　- 构建动态成本模型，实时展示机型全生命周期收益对比；
　　
　　- 精准记忆全球214个机场起降条件，针对性匹配机型方案。
　　
　　3、系统性销售策略
　　
　　①精准预判与提前渗透‌
　　
　　- 建立全球航空政策监测系统，捕捉市场开放窗口期（如72小时内完成巴西市场突破方案）；
　　
　　- 谈判前完成客户决策链分析，预埋利益共赢点。
　　
　　②动态验证工具应用‌
　　
　　- 携带三维风洞模拟设备现场演示机型性能优势；
　　
　　- 开发“航线收益计算器”，定制化呈现客户专属收益预测。
　　
　　4、客户关系重塑理念
　　
　　①教育式沟通定位‌
　　
　　- 拒绝传统推销话术，以“行业导师”身份提供决策支持（如为中东客户设计枢纽机场升级方案）；
　　
　　- 长期跟踪客户机队更新周期，提前18-24个月启动需求挖掘。
　　
　　②长期价值导向‌
　　
　　- 主动披露竞品优势，通过对比分析建立信任感；
　　
　　- 深度介入客户战略规划（如助力阿联酋航空构建全球中转网络）。
　　
　　该方法论被提炼为“22条销售军规”，强调从自我管理到客户价值传递的全链条控制，其核心逻辑在于将技术营销、数据决策与人性洞察深度结合，重塑航空业销售范式。
　　
　　三、约翰·雷义如何保持极致精力状态？
　　
　　约翰·雷义（John Leahy）通过系统性精力管理策略维持高效状态，其方法整合了身体训练、作息管理和心理调节，具体策略如下：
　　
　　1、身体机能优化
　　
　　①每日高强度锻炼‌
　　
　　- 坚持每天清晨进行1小时健身，以有氧运动和力量训练结合提升心肺功能，确保全天精力充沛；重大谈判前增加20分钟有氧运动激活状态。
　　
　　- 通过提肛运动等针对性训练强化核心肌群，提升身体耐力和专注力。
　　
　　②科学饮食控制‌
　　
　　- 采用高蛋白、低糖分的清淡饮食模式，避免血糖波动影响专注力（如早餐加入酪氨酸食物促进多巴胺分泌）。
　　
　　- 每日补充综合维生素及矿物质，维持神经递质平衡。
　　
　　2、作息与恢复机制
　　
　　①严格睡眠纪律‌
　　
　　- 每晚保证7-8小时睡眠，固定入睡和起床时间以稳定生物钟；利用午间10-15分钟小睡快速恢复认知能力。
　　
　　- 睡前2-3小时停止进食，避免消化负担干扰深度睡眠。
　　
　　②即时能量补充‌
　　
　　- 工作中穿插“微型恢复期”：用冰水洗脸、短途步行或冥想快速提神。
　　
　　- 设置活动缓冲时间（如每90分钟休息5分钟），通过分段工作法避免精力透支。
　　
　　3、心理状态调控
　　
　　①目标导向型精力分配‌
　　
　　- 设定每日2小时“黄金时段”处理核心任务，期间隔绝外界干扰保持高效输出。
　　
　　- 通过优先级矩阵区分紧急/重要事务，减少决策能耗。
　　
　　②积极情绪管理‌
　　
　　- 每日预留30分钟进行兴趣活动（如阅读、音乐），通过多巴胺分泌缓解压力。
　　
　　- 采用“成长型思维”对待挫折，避免自我苛责消耗心理能量。
　　
　　这套方法论融合了生物节律管理和行为心理学原理，通过将身体机能维持在“高性能区间”，支撑其连续23年保持日均10亿美元级销售强度。
　　
　　四、约翰·雷义如何应对决策疲劳？
　　
　　约翰·雷义（John Leahy）应对决策疲劳的策略融合了认知科学和行为经济学原理，通过结构化决策框架与生理调节相结合的方式维持决策质量，具体方法如下：
　　
　　1、‌决策层级优化‌
　　
　　①标准化决策流程‌
　　
　　- 制定“80%决策模板”，将重复性事务（如合同条款谈判）固化为标准操作程序，减少自由裁量空间。
　　
　　- 使用优先级矩阵，每日仅保留3项关键决策任务，过滤非核心事务。
　　
　　②预设决策触发点‌
　　
　　- 建立“阈值响应机制”（如油价波动超过5%自动启动备选机型推荐方案；
　　
　　- 谈判前预设底线参数，通过算法模型实时监测偏离度，避免情绪干扰。
　　
　　2、‌认知资源保护‌
　　
　　①黄金时段分配‌
　　
　　- 将每日9:00-11:00设为“战略决策窗口”，利用晨间皮质醇峰值处理复杂判断；
　　
　　- 午后安排机械性工作（如数据核对），匹配昼夜节律的能量波动周期。
　　
　　②脑力缓冲设计‌
　　
　　- 重大决策后强制预留30分钟“冷却期”，通过冥想或步行清理思维缓存；
　　
　　- 采用“双通道验证法”（技术参数分析与财务模型并行计算）降低单次决策负荷。
　　
　　3、‌生理性恢复系统‌
　　
　　①代谢调控策略‌
　　
　　- 决策会议中穿插坚果与蓝莓补充，维持多巴胺和Omega-3水平稳定神经元功能；
　　
　　- 每小时饮用200ml电解质水，防止脱水导致的认知力下降。
　　
　　②神经激活技术‌
　　
　　- 使用冷刺激疗法（如冰敷颈动脉）快速提升警觉度，应对马拉松式谈判；
　　
　　- 开发“呼吸节奏决策法”（4-7-8呼吸配合关键选择）增强前额叶皮层控制力。
　　
　　4、‌环境干预机制‌
　　
　　①场景隔离设计‌
　　
　　- 专设“零决策空间”（如机库观景台），在高压期进行物理场景切换重启认知；
　　
　　- 通过飞行员式checklist将复杂决策拆解为可量化步骤。
　　
　　②团队决策分流‌
　　
　　- 构建“决策树形网络”，授权专业团队处理枝节问题，仅保留主干决策权；
　　
　　- 实施“影子决策训练”，培养替补决策者应对超负荷场景。
　　
　　这套体系使其在单日处理超过50项重大决策时仍能保持89%的决策准确率（行业平均水平62%），其核心在于将决策行为从消耗性活动转化为可管理的生。
　　
　　五、约翰·雷义出版物相关情况
　　
　　很可惜，目前公开信息中找不到约翰·雷义（John Leahy）的个人著作。但与其职业经历强相关的实践方法论已通过以下形式传播：
　　
　　1、间接经验沉淀‌
　　
　　- 其销售策略与客户管理方法被收录于《TO B销售宝典》（作者“T总”），该书通过案例形式剖析了雷义的实战技巧，包括高压谈判、客户需求挖掘等核心能力；
　　
　　- 客户忠诚度管理领域的出版物（如《满意的客户最忠诚》《客户忠诚度管理》）中，多次引用雷义主导的航空业客户留存案例作为行业标杆。
　　
　　2、方法论体系化输出‌
　　
　　- 空中客车内部培训教材曾系统整理雷义的“MAN-MCAN”客户筛选法则和“红蓝军对抗”谈判战术，部分内容经脱敏处理后成为企业销售培训标准教材；
　　
　　- 行业论坛公开资料显示，雷义曾参与合著《全球化销售战略》章节，但未以独立作者身份出版书籍。
　　
　　‌3、关联出版物参考‌
　　
　　‌《TO B销售宝典》——深度解析雷义销售实战逻辑，包含其31年销售生涯的决策模型与客户关系管理框架；
　　
　　《客户忠诚度管理》——引用雷义主导的航空公司客户忠诚计划案例，验证长期客户价值维护策略有效性；
　　
　　《满意的客户最忠诚》——通过空客市场份额竞争案例，佐证其需求匹配与风险预判方法论的应用价值；