作为企业的管理者或老板，你是否曾被以下问题扎心过：
销售行为不可知：销售人员在做什么不知道；销售做得怎样不知道；
销售过程不可控：销售新人经验不足，不知道怎样打单；关键环节失去把控，赢单率降低；
销售流程繁琐：销售签约、支付等多个环节，效率低下，数据沉淀在不同系统，形成数据孤岛。
企业要解决这些问题，打造高效运转的销售常胜军，需要销售业务流程数字化。
疫情正在持续地改变人们的生活，销售行业的数据化转型也因为疫情的到来而得到加速的推进。根据Forbes的调查，有超过80%的商家扩展网上销售渠道的意愿比之前更强了。2020年开始，客户通过在线方式与销售人员进行互动的意愿也得到了显著增强，所以企业需要数字化工具来应对这一新的变化。
疫情对销售数据化的另一个推动来自于市场的剧烈变动，买方的预算行为和需求不再持续的保持平稳的惯性，而是有可能根据环境的变化产生剧烈的变动。如果销售方的所有决策还是依赖历史上的惯性，就很有可能误入歧途。这就要求企业能够更加敏感地觉察到市场条件和客户心理的变化，对潜在客户进行实时的、数据驱动的分析与把握。
首先，建立销售流程的意义，在于能够指导普通销售人员，按照路径和标准，一步一步达到那些顶级销售的80%的销售能力，这样企业的整体销售能力才能提升和固化。
流程管理强调让流程来约束人的行为，让人的行为不偏不倚，不多不少，刚好满足流程的需求，而流程产出刚好满足客户的需求，这种刚好（JustInTime）就是流程管理的真谛，而不是让人去约束流程。
约束人的行为，约束绩效的方向，这就是流程管理的真实含义。销售人员在遵照流程和标准的前提下去个性化发挥，可以取得更好的绩效。
丹纳赫经营体系的第一个成长工具《价值销售》，就是从道、法、术几个层面，指导销售团队进行销售流程的建立和日常销售管理。
将销售流程进行梳理后，通过填写访谈前准备表的11项内容，进行销售过程的标准化作业，并且对每个销售阶段都定义标准，必要时写出作业指导书。
这样做的好处是团队有标准语言，内部沟通快，浪费少。大家结合公司现有产品、真实客户、友商的优势和劣势，总结填写访谈计划表，可以直接用于实际销售工作，可以快速落地。新入职的销售以访谈准备表为标准，经过刻意练习，能够快速上岗。
销售管理流程化的精髓在于对过程的管理，只有管好过程，才能确保结果。流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。
人均销售额的增长，来自于每个销售人员都知道自己在什么阶段应该做什么事情，做到什么程度是最好。做正确的事，正确地做事。
1、根据客户采购流程定义项目阶段，实现关系对齐、资源对齐；
2、培训销售技巧和工具，提高销售人员的销售能力；
3、整理销售话术和最佳制胜点，把最佳实践标准化；
4、通过定义流程每个阶段的关键绩效指标或里程碑，进行事中管理，检查和监督销售执行的质量，可测即可得。
销售流程管理的核心是流程的数字化管理：
1、用数字指标来约束流程、管理流程、量化流程
2、用流程去量化人员的绩效产出
要做好销售流程管理，需要如下的保障和支持：
1、一把手工程
销售流程管理如同企业文化、战略一样，都需要公司主管领导、各部门一把手的主导，才能更好地推动流程管理的推行、执行、并能够不断地改善。
2、全员参与
销售团队从上至下，从公司高管到基层销售，都要主动建立和应用销售漏斗表，正确填写访谈计划表，从思想上重视起来、认真对待。
3、加强培训与考核
通过2天的价值销售训练营，高强度赋能后必须衔接“90天行动计划”。销售漏斗表和访谈计划表，每周都要更新，每个周六中午12点之前提交给特定的管理人员（交作业与判作业）。
4、监督管理
心理学家得出结论，良好的工作习惯的养成，需要持续90天，有专人监督销售漏斗表和访谈计划表的使用，才能让流程落地。大家都学会分析销售漏斗表的数据，用于制定销售策略，知行合一。
5、及时反馈
从漏斗表里数据的汇总分析和访谈表的更新，可以看出销售人员针对真实客户的销售进展，销售管理人员要及时进行指导（事中管理、日常管理）。
6、不断改善、尽善尽美
针对当前状态下最好的销售流程进行标准化，可以保证整个销售团队提高效率、达成目标。在学以致用的过程中，全体成员不断提升自己的认知，外部环境也会发生变化，实践一段时间后，可以对流程进行重新梳理和优化，PDCA。
建立销售流程的意义，在这里就是将销售能力强制化，销售管理标准化、数字化。
LTC( Leads To Cash)，从线索到现金的企业运营管理思想，是以企业的营销和研发两大运营核心为主线，贯穿企业运营全部流程，旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统。LTC流程是华为内部流程，端到端管理从销售线索（ML）->销售机会点（MO）->合同执行交付回款，是华为公司IPD（开发）、MTL（营销）、LTC（销售/交付）、ITR（售后）四大主流程之一。
销售关乎企业生死，可是很多企业的销售流程体系是散乱无序、效率低下，难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是：市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大.......这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。华为LTC销售流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考
南方略咨询集团致力于为企业提供有针对性的、定制化的管理咨询服务和管理培训课程，依托专家团队具备丰富的华为管理实践经验、国际化视野，吸纳和融合世界一流的管理，形成了灵活、领先的管理咨询服务和培训辅导能力，助力企业提升管理水平，提高效益。南方略咨询提供的服务包括：
【LTC流程规划设计】
《ML管理线索流程设计》
《ML线索管理指导规划》
《ML管理线索流程设计》
《客户痛苦链和决策链设计》
《线索记录评审机制设计》
《线索培育策略与计划规划》
《ML管理线索RACI设计》
《ML线索管理汇报机制设计》
【MO管理商机流程设计】
《MO管理商机：商机立项子流程设计》
《MO管理商机：标前引导子流程设计》
《MO管理商机：制定并提交标书子流程设计》
《MO管理商机：谈判和签订合同子流程设计》
《市场活动动作指导设计》
《MO管理商机RACI设计》
《立项决策ATI评审规划》
《商机项目策划设计》
《商机项目任务书设计》
《立项决策ATI评审流程设计》
《投标决策ATB评审设计》
《标书评审检查流程设计》
《标书规范性自查流程设计》
《签约决策ATC评审机制设计》
《签约评审检查机制设计》
【MCE管理合同执行流程规划设计】
《MCE管理合同执行：管理回款子流程设计》
《MCE管理合同执行：合同变更子流程设计》
《MCE管理合同执行RACI规划》
《回款监控机制设计》
《合同变更决策ACTC评审机制设计》
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