菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中，曾引用了这样一段发人深省的名言：“公司有五种类型：其一，为令事情发生者；其二，想到事情会发生；其三，观望事情的发展；其四，惊讶于已发生的事情；其五，对已发生的事情漠然无知。”对于企业来说，一旦成为第四、第五类，就注定会被市场淘汰，而出现此类企业的原因在于，对渠道战略没有良好的规划，像无头苍蝇一样乱飞，最终被苍蝇拍拍死。
没有渠道战略规划，只能被规划掉
1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，趾高气扬地登录香港。肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。当时肯德基已经在全世界范围设有数千家店面，又怎么能够遗漏“东方之珠”香港呢？
随后一年内，香港的肯德基快餐店迅速发展到11家，肯德基在电视广告上展开了强大的攻势，宣传口号为：“好味到舔手指。”大规模的宣传加上独特的家乡鸡，使得香港市民纷纷前去一试，肯德基在香港的前景似乎一片光明。
可是没过多久，肯德基就宣布香港的多家分店停业，只留4家，到1975年则全部关门停业。肯德基公司对外宣称是因为租金上的困难，其实真实原因大家都知道，就是根本没吸引到顾客。为了适应香港人的口味，肯德基采用了本地产的土鸡品种，却仍用以前的喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，令香港食客甚是失望。
除此之外，店铺位置不佳、价格昂贵，都是影响肯德基销量的因素。在欧美国家，肯德基基本上不设座位，大家都是买了东西带回家吃，而香港却不这样，人们习惯于在喧闹的餐馆里边吃边聊天，肯德基不设座位阻挡了一大批顾客。
基于种种原因，肯德基在香港遭遇了“滑铁卢”，直到8年之后才卷土重来。
你可以把渠道想象成一座城市的地下水利系统。城市的下水管道要非常合理地进行布局，才能不浪费、不淤积，渠道也是如此，要想让渠道高速运转起来，就必须在规划上下功夫。庞大而有序的渠道，才能使产品的流通不受影响。
渠道规划不合理，势必会造成后期产品营销不畅，若对此没有把握可以请专业人士进行渠道规划建设指导，以免辛辛苦苦建立起渠道，才发现渠道之间存在冲突，或者渠道有问题、风险。
兵法中说：“大军未动，粮草先行。”这其实说的就是企业销售中的渠道战略规划，作为一名合格的主帅，在打仗之前一定要让粮草先行，并规划好进攻路线、埋伏路线、撤退路线、追击路线，等等。企业渠道战略规划至关重要，没有规划，任何企业在瞬息万变的市场面前，都是不堪一击的。
企业、行业、产品的生命周期，都有其内在的规律。伴随着行业的发展，企业的壮大，产品的销售，渠道规划，也同样具有生命周期和规律。下面是渠道战略规划因素解析。
第一方面：全局性。渠道战略规划首先要考虑的是市场的全局，虽然它必然包括一些局部活动，如运输、仓储、联系中间商，等等，但这些局部活动都作为总体行动的有机组成部分在战略中出现。
第二方面：长远性。渠道战略规划把握的是一种趋势，所以制定战略要具有一定的前瞻性，针对环境的变化趋势，确定行动目标和行动方案，谋求长远的发展。而那种针对当前形势灵活地适应短期变化，用人解决局部问题的方法都只是战术，无法提升到战略的高度。
当客观情形的发展发生偏差时，就应该及时修正、调整或重新规划渠道分销战略，谋求另一种长期发展模式，这就是战略规划的重要性。
第三方面：抗争性。市场竞争非常激烈，不可能事事顺利，产品渠道总会有受阻的时候，所以每一条渠道的建设都要考虑到其抵挡竞争压力的抗争性，既要制订在严峻的市场环境中如何与竞争对手竞争的行动方案，同时也要针对来自各方面的冲击、压力、威胁和困难，制订解决方案。
一个好的战略可以改变企业的市场竞争地位，甚至可以使企业发生巨大的改变，成为市场的主导者。
第四方面：总领性。渠道战略的规划意义就在于为企业行动做总领，因此要详细地划分好渠道总目标、发展方向和重点，以及基本的行动方针和步骤。有了总领的方向，才有前进的方向。
第五方面：归属性。渠道战略是企业总战略中的一个子战略，它应该与其他子战略形成有机的配合，一起为企业总目标服务。因此要使渠道对企业战略具有归属性，就不能照搬照抄，而应根据企业的实际情况制定战略方案。
所谓谋而后定。企业渠道战略规划的完备有助于增强企业的应变能力，对可能发生的危机进行预判及制订相应的对策，能够更好地把控渠道风险，提高销售量。
文章来源于网络，侵权联系删。
Top
Btm
