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营销管理咨询 | 为什么中小企业需要构建自己的一套不靠人的销售管理体系

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时间：  2023-05-31 浏览人数：  0

摘要：
　　销售，是企业的发动机，关系到企业的运转和生死存亡。全球500强，70%的CEO都是销售出身，销售的重要性，不言而喻。
　　
　　然而，在企业经营中，销售管理却是一大难点。目前，中小企业现下正面临的挑战，可以总结如下，大家可以对照一下：
　　
　　中小企业面临的11个挑战：
　　
　　1）销售系统：没有构建公司级的顶层销售体系，用“西医”方式修修补补，频繁救火；
　　
　　2）销售流程：没有形成书面、系统、可控透明的、可复制的B2B和大客户销售流程；
　　
　　3）销售组织：没有建立面向大客户的销售组织，当前组织架构无法承载未来战略；
　　
　　4）销售人员：单兵作战，依赖少数个人英雄打市场，成功难以复制，组织风险大；
　　
　　5）销售技能：游击队，缺乏系统可复制的打法，专业技能不足，缺乏竞争和经营意识；
　　
　　6）销售转化：线索很多，转化落地却非常少；
　　
　　7）销售预测：要么缺货，要么库存；销售人员不对预测结果负责，最后老板来背；
　　
　　8）销售干部：没有理性进行人才盘点，后备人才和干部储备面临挑战；
　　
　　9）客户关系：掌握在个人手里，人一走，关系也一起带走；老板想把客户关系交出去，但下面人接不住；
　　
　　10）销售激励：销售采取提成制，弊端越来越大；
　　
　　11）销售文化：缺少极致目标结果导向、敢于亮剑的狼性销售文化。
　　
　　我们都想拥有一支指哪儿打哪儿的销售铁军，然而实际情况却是，上面指哪儿，下面拼命不打哪儿。对员工来说，眼里只有业绩，其他与我无关，这并不利于公司的良性发展。
　　
　　很多老板甚至会自我怀疑，“是不是选错了人”，其实不是的，这跟提成制有很大关系。
　　
　　提成制的10大弊端
　　
　　为了激励销售人员，我们大多采用提成制，提成制有其简单易计算的优点，但慢慢的，提成制的弊端也在显现。
　　
　　1）个人业绩没有和部门业绩、公司业绩联动；
　　
　　2）游击队，各自为战，团队协作差；
　　
　　3）无法构建后备人才梯队；
　　
　　4）战略客户、战略产品、战略区域无人开拓；
　　
　　5）客户资源、市场资源、渠道资源私有化；
　　
　　6）客户结构、产品结构、公司利润持续恶化；
　　
　　7）考核指标过于单一，导致缺乏经营意识；
　　
　　8）导致新人进不来，或者新人进来后自生自灭、阵亡率高；
　　
　　9）团队内部和团队之间的销售经验无法共享，高度依赖销冠；
　　
　　10）销售任务反复博弈，公司业绩受损。
　　
　　为了应对提成制弊端，目前，一些公司开始把提成制改成团队奖金制，从提成制度转变成获取分享制：
　　
　　员工和公司间是合作关系，员工可以和公司合作，也可以不和公司合作。本质上工资不是由老板发的，而是客户发的。所以员工想要多少，取决于员工做出多少贡献，成就多少客户。员工做得越多，获得越多，不设上限，设好下限就好。
　　
　　奖金制的核心特点就是，做增量，当公司达到保底目标，形成公司级的奖金包，有了公司奖金包后分解到部门，部门分解到个人。这种情况下，就能做到大河有水小河满。
　　
　　公司赚钱了，部门赚钱了，个人才能赚钱。
　　
　　这里，再补充一个如何让销售管理者愿意带新人的的方法：
　　
　　1、销售管理者不再背个人的指标，要背团队的指标，给团队伙伴赋能，帮助他们谈单。
　　
　　2、让管理者去做管理者该做的事儿。
　　
　　95%的销售冠军很难转型成一个好的管理者，因为他们享受打仗；知道怎么打，但不知道怎么培养人；当你是销售的时候做的事情是具体的，而管理者要做的销售策略制定，公司的销售流程梳理，销售渠道搭建，销售组织架构优化，销售的培训、赋能、激励、考核……这些是很枯燥的事情，但恰好是最重要的事情，需要打造一套体系、流程，靠团队去成功。
　　
　　销售新人成长慢怎么办？如何解决？
　　
　　这个问题，需要从两个方面去解决：
　　
　　（一）新人留存
　　
　　随着Z世代步入社会，我们发现，他们的工作需求发生了改变，要留住他们，我们的企业需要做出改变：
　　
　　·构建年轻人喜欢的文化氛围
　　
　　·能创造能激发年轻人内驱力的管理机制
　　
　　·要使用多元化的激励手段，不只是钱钱钱
　　
　　（二）新人成长慢应对
　　
　　新人成长慢，是中小民营企业普遍面临的问题。很多企业不太愿意招新人，因为觉得招一个新人还要培养周期太长，成本太高，不如招一个老手过来，但这不是解决问题的根本办法，从长远角度来看，企业一定要打造自己的新员工培训体系。
　　
　　所以
　　
　　第一：建立自己的人才培养体系
　　
　　公司简介、产品介绍、企业文化（企业文化一定要企业老板去讲）、商务礼仪、财务报销制度、员工行为准则规范、高压线制度、销售技巧……都要经过系统的培训，甚至在培训完后进行考试、实战模拟、去到门店实习。
　　
　　第二：建立内部导师机制
　　
　　新人离职高峰期是7天和一个月，并不是因为他们能力不行，而是因为没有融入这个组织，融入公司的文化。这个时候如果有一个人可以带领他，给予关怀，可以避免新人入职初期的内心动荡。
　　
　　导师不一定是公司领导，也可以是老员工。
　　
　　华为的销售管理体系
　　
　　任何事情，我们首先得明确方向，就是战略。所谓战略，七分战三分略，战略，第一是基于未来，第二是选择做和不做什么，这很重要。
　　
　　很多老板不是赚不到钱，导致公司倒闭，而是赚到钱后投资了很多自己不熟悉的领域，出现资金链断裂导致。做任何事情都要基于顶层，公司的营销战略是什么，我们可以学习华为的五看三定四配去做战略的选择。
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