现实生活中最稳固、最基础的结构就是三角形。最精锐的军队作战队形，因为呈三角形而兼备个体进攻性和团队协同性。三角形的独特优势，使其拥有广泛的实践应用，包括管理领域。
　　
　　华为铁三角工作法是一种以客户为中心，由客户经理、方案经理和交付经理三个关键角色构成的协同销售模式。该模式通过打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作，以快速响应客户需求，提供全面的解决方案。铁三角工作法依托于LTC（Lead to Cash）流程，确保从市场研究到合同执行的端到端价值创造，实现客户价值与企业收益的双重增长。华为通过这种模式，成功构建了敏捷、高效的销售团队，成就了显着的商业战绩。
　　
　　在 2B 业务中，如何有效地设置“铁三角”，已经成为众多企业关注的焦点。这不仅需要深入了解业务特点和客户需求，还需要科学合理的组织架构和高效的团队协作。对于许多企业来说，这是一个复杂而又具有挑战性的任务。
　　
　　一、2B 业务与铁三角的重要性
　　
　　2B 业务，即面向企业客户的业务，具有交易金额大、决策流程复杂、销售周期长等特点。与 2C 业务相比，2B 业务更注重长期合作关系的建立，客户的满意度和忠诚度对业务的持续发展起着决定性作用。
　　
　　而“铁三角”模式，通常由销售、解决方案专家和交付服务人员组成，他们紧密合作，以客户为中心，共同为客户提供全方位的服务和解决方案。这种模式能够有效地整合资源，提高客户响应速度，提升客户满意度，从而增强企业在 2B 市场中的竞争力。
　　
　　二、设置铁三角面临的挑战
　　
　　然而，对于大多数企业来说，设置 2B 业务的铁三角并非易事，他们往往会面临以下诸多挑战：
　　
　　1、角色定位不清
　　
　　销售、解决方案专家和交付服务人员之间的职责划分不明确，导致工作重叠或遗漏，影响工作效率和效果。
　　
　　例如，在某个项目中，销售为了达成交易，过度承诺了一些无法实现的解决方案，而解决方案专家在后期执行时才发现问题，导致项目延误和客户不满。
　　
　　2、沟通协作不畅
　　
　　由于来自不同的部门，背景和专业知识不同，铁三角成员之间的沟通和协作往往存在障碍。信息传递不及时、不准确，导致决策失误和客户需求无法及时满足。
　　
　　比如，交付服务人员在项目实施过程中遇到了技术难题，需要解决方案专家的支持，但由于沟通不畅，问题长时间得不到解决，影响了项目进度。
　　
　　3、缺乏客户导向思维
　　
　　部分成员过于关注自身的工作任务和业绩指标，而忽视了客户的真正需求和痛点，导致提供的解决方案无法真正解决客户问题，影响客户满意度和业务的长期发展。
　　
　　以某企业为例，铁三角在为客户提供方案时，没有充分考虑客户的业务流程和实际应用场景，导致方案在实施过程中出现诸多不适应的情况，客户不得不进行多次调整和修改。
　　
　　4、考核激励机制不合理
　　
　　企业的考核激励机制没有与铁三角的工作模式相匹配，导致成员的积极性和主动性不高，团队协作效果不佳。
　　
　　例如，考核指标过于侧重个人业绩，而忽视了团队整体的业绩和客户满意度，使得成员之间为了个人利益而竞争，而不是合作。
　　
　　三、营销咨询公司的解决方案
　　
　　面对这些挑战，专业的营销咨询公司能够为企业提供全面、系统且具有针对性的解决方案，帮助企业成功设置 2B 业务的铁三角。
　　
　　1、清晰的角色定位与职责划分
　　
　　营销咨询公司通过深入了解企业的业务流程和客户需求，为铁三角成员制定明确的角色定位和职责划分。确保每个成员都清楚自己的工作职责和工作重点，避免职责不清带来的问题。
　　
　　例如，明确销售主要负责客户关系的建立和维护，挖掘客户需求；解决方案专家负责根据客户需求提供定制化的解决方案；交付服务人员负责确保解决方案的顺利实施和客户满意度的提升。
　　
　　2、建立高效的沟通协作机制
　　
　　咨询公司帮助企业建立完善的沟通协作机制，包括定期的沟通会议、信息共享平台、跨部门培训等。促进铁三角成员之间的信息流通和知识共享，提高团队的协作效率。
　　
　　比如，建立每周一次的铁三角沟通会议，让成员在会上分享项目进展、问题和客户反馈，共同制定解决方案；搭建信息共享平台，让成员能够随时获取项目相关的资料和信息。
　　
　　3、培养客户导向思维
　　
　　通过培训和引导，帮助铁三角成员树立客户导向的思维方式。让成员深入了解客户的业务和需求，从客户的角度出发提供解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
　　
　　例如，组织客户需求调研活动，让成员深入客户现场，了解客户的业务流程和痛点；开展以客户为中心的培训课程，培养成员的客户服务意识和沟通技巧。
　　
　　4、设计合理的考核激励机制
　　
　　咨询公司根据铁三角的工作模式和企业的战略目标，为企业设计科学合理的考核激励机制。将个人业绩与团队业绩、客户满意度等指标相结合，充分调动成员的积极性和主动性，促进团队的协作和发展。
　　
　　比如，设置团队奖金，根据团队整体的业绩表现进行分配；在个人考核中，增加客户满意度等指标的权重，引导成员关注客户需求的满足。
　　
　　四、成功案例展示
　　
　　以下是一个营销咨询公司帮助企业成功设置 2B 业务铁三角的实际案例：
　　
　　某制造企业在 2B 业务领域发展多年，但近年来面临着市场竞争加剧、客户满意度下降等问题。企业决定引入专业的营销咨询公司来解决这些问题。
　　
　　咨询公司首先对企业的业务流程和组织架构进行了深入调研，发现铁三角模式在企业中虽然已经存在，但存在着角色定位不清、沟通协作不畅等问题。
　　
　　针对这些问题，咨询公司为企业重新梳理了铁三角成员的职责和工作流程，明确了销售、解决方案专家和交付服务人员的职责范围和工作重点。同时，建立了定期的沟通会议制度和信息共享平台，加强了成员之间的沟通和协作。
　　
　　此外，咨询公司还为企业开展了一系列的培训活动，培养铁三角成员的客户导向思维和团队协作精神。并根据新的工作模式和企业战略目标，重新设计了考核激励机制，将个人业绩与团队业绩、客户满意度等指标紧密挂钩。
　　
　　经过一段时间的努力，企业的 2B 业务铁三角模式得到了有效优化，团队协作效率显着提高，客户满意度大幅提升，业务业绩也实现了快速增长。
　　
　　五、选择营销咨询公司的优势
　　
　　1、专业的知识和经验
　　
　　营销咨询公司拥有丰富的 2B 业务经验和专业知识，熟悉各种行业的特点和客户需求，能够为企业提供精准的解决方案。
　　
　　2、客观的视角和中立的立场
　　
　　作为第三方机构，咨询公司能够以客观中立的视角看待企业存在的问题，不受企业内部利益关系和思维定式的影响，提出公正、合理的建议。
　　
　　3、定制化的服务
　　
　　咨询公司能够根据企业的具体情况和需求，为其提供个性化的服务方案，确保解决方案的针对性和有效性。
　　
　　4、持续的支持和跟踪
　　
　　咨询公司不仅提供解决方案，还会在实施过程中为企业提供持续的支持和跟踪，及时解决出现的问题，确保方案的顺利推进和落地。
　　
　　南方略咨询《铁三角业务规划咨询》服务，根据客户实际情况结合华为“铁三角”，为客户提供定制化“铁三角业务模式设计”的服务包括：
　　
　　●铁三角组织的独特价值
　　
　　●铁三角的运作机制规划
　　
　　●铁三角的组织支撑设计
　　
　　●客户经理AR的职责规划
　　
　　●技术经理SR的职责规划
　　
　　●交付经理FR的职责规划
　　
　　●客户开发引导阶段规划
　　
　　●客户开发启动阶段规划
　　
　　●客户开发计划阶段规划
　　
　　●客户开发实施监控阶段规划
　　
　　●客户开发收尾阶段规划
　　
　　●客户开发总结复盘
　　
　　......
　　
　　南方略咨询《铁三角业务规划咨询》服务的优势
　　
　　●南方略拥有一批来自华为的专家团队；
　　
　　●通过多年的咨询实践以及成功案例，南方略积累一系列成熟工具与方法理论；
　　
　　●众多企业成功实践见证南方略的专业与深度；
　　
　　●23年咨询经验，落地能力强。