第一阶段，你必须掌握销售的基础知识。你需要学会促成交易，也就是获得客户承诺。要做到这一点，你还得学会处理客户异议、解决客户顾虑。同时，你也要掌握价值主张的传递方法，即便只是围绕产品特点和优势展开。这些都是构建销售成功的核心技能。
你还需要学会开发客户。我将其称为 “开启关系” 与 “创造机会”，因为没有先开启的机会，就不可能有最终促成的交易。客户开发和促成交易同样是销售的基础，尽管我们常常过分关注后者，却在前者上投入不足。
销售基础知识还包括学会讲故事（或演示）。你需要能够向客户描述 “情况会如何改变”“如何取得不同结果”，以及 “你曾如何帮助类似场景中的其他人”。这是另一项必须掌握的关键销售技能。
当你熟练掌握这些第一阶段的基础知识后，就能进阶到第二阶段 —— 中级销售技能。
你需要通过需求挖掘或需求分析，诊断客户的真实需求。如果毫无准备，你很难准确判断目标客户的需求。掌握诊断技巧需要时间，但它是提升销售能力层级的必要前提。
如今，太多人和公司与你销售同类产品，因此你必须学会让自己和产品与众不同。差异化并不容易，需要长期积累才能实现。你还需要花时间研究，如何让自己的业务与竞争对手形成差异。
中级技能的最后一项是谈判。在能创造不同价值层级的地方，也能获取不同层级的价值。随着经验增长，你会逐渐掌握创造并获取更多价值的技巧。但这项技能并不容易掌握，尤其当许多买家将价格等同于成本（或执意如此认为）时。
第三阶段并非销售人员能力发展的终点，只是目前的最高阶段。随着买家需求变化和自身成长，未来还会有更高层级。但就当下而言，它是第三阶段，也是最高阶段。
当你有了一定销售经验（或在需要对结果负责的岗位积累经验后），会逐渐培养出商业洞察力和场景判断力。你会理解商业运作逻辑，也会凭借足够多的经验，识别出值得尝试的模式和思路。
同时，你还会提升 “帮助个人与组织实现变革” 的能力。如今，越来越多决策需要共识支持，销售人员必须协助引导和推进变革。有时，你甚至需要成为变革的催化剂 —— 若没有足够经验积累，很难做到这一点。
最后，销售本身是一种领导力角色。引领他人的能力，能让你在无需正式职权的情况下，带领客户、团队以及客户的团队前进。对于大型复杂交易而言，领导力至关重要。
这些技能的学习并非线性过程。它们需要时间沉淀，通过实践经验、专业培训以及个人与职业发展逐步积累。每一项技能都不易掌握，但每一项都不可或缺。
Top
Btm
