2B市场竞争同样内卷，大客户已成为企业营收增长的“压舱石”。与中小客户相比，大客户具有采购金额高、合作周期长、产业链辐射广等特点，其开发质量直接决定企业的市场地位与盈利水平。但2B大客户决策链条长、参与角色多、需求场景复杂，传统“点对点”的销售模式早已难以适配。南方略作为中国十大营销咨询公司，系统开发了2B企业大客户开发的核心方法与必备技能，助力企业实现大客户开发的规模化与高质量发展。

　　南方略为安徽经翰、贝甲、新元新材料提供《大客户开发方法和技能》赋能培训

　　南方略咨询公司创始人刘祖轲在《解决方案营销实战案例》一书中提出了系统解决方案PTV(pain to value)理论体系，即围绕客户痛点展开营销，将客户痛点转换为方案价值的全流程体系。PTV是“客户痛点(pain)—客户需求(need)—项目机会(opportunity)—方案提供(solution )—服务价值认可(value)”五维一体的系统解决方案流程体系。大客户营销不仅要明确产品的核心功能、技术壁垒、适配场景，更要梳理基于产品的定制化解决方案，以满足大客户的个性化需求。大客户营销需要差异化价值主张，能为大客户带来独特价值，比如为客户省心、省事、省工、省力、省钱，降本增效等。

　　南方略咨询系统解决方案PTV(pain to value)流程体系，

　　痛点和需求挖掘是大客户开发的关键突破点，核心在于从“客户表面需求”挖掘“核心潜在需求”。很多销售人员在与大客户沟通时，容易被客户的表面需求牵着走，急于推荐产品，最终导致方案与客户需求不匹配，合作失败。需求挖掘需掌握“倾听、提问、分析”三大核心技能，实现从“被动响应”到“主动引导”的转变。解决方案落地是大客户开发的临门一脚，核心在于打造“定制化、高价值”的解决方案，并有效推动决策进程。大客户对方案的要求远高于中小客户，不仅要求满足功能需求，更要求契合其战略规划、性价比最优、风险可控。方案制定需遵循“需求匹配、价值凸显、风险可控”的原则。

　　解决方案要实现精准的需求匹配，针对前期挖掘的核心需求和潜在需求，定制专属解决方案。方案内容应清晰明确，包括产品配置、定制化功能、实施流程、服务保障、价格体系等，避免模糊不清的表述。同时，要突出差异化价值，将企业的核心优势与客户的痛点深度结合，比如如果客户核心痛点是成本高企，方案中要重点阐述产品如何帮助其降低采购成本、运营成本，用具体的数据量化价值;如果客户核心痛点是效率低下，要重点展现产品如何优化流程、提升效率，结合案例说明。要做好方案的演示与讲解，根据不同对接人的关注点，调整演示重点。对决策层，重点演示方案的战略价值和投资回报率;对技术层，重点演示产品的技术架构、稳定性、安全性;对执行层，重点演示产品的操作流程、易用性。演示过程中，要注重互动，及时解答客户的疑问，针对客户提出的修改意见，快速响应并优化方案。大客户经理要主动推动决策进程，明确各决策环节的时间节点、责任人，及时跟进决策进展。针对决策过程中可能出现的阻力(如预算不足、技术争议、竞争对手施压)，要提前预判并制定应对策略。比如，若客户担心预算不足，可提供灵活的付款方式、分期方案;若存在技术争议，可组织技术研讨会、现场测试，邀请行业专家背书;若面临竞争对手施压，要突出自身差异化优势，用案例和数据证明方案的优越性。

　　南方略是本土LTC从线索到回款的流程变革咨询公司领导者，认为长期维护是大客户开发的延伸，核心在于实现“合作增值”，推动“一次合作”向“长期共赢”转变。2B大客户的价值不仅在于单次采购金额，更在于其长期复购、交叉销售以及口碑推荐的潜在价值。很多企业在合作达成后，忽视了后期维护，导致客户满意度下降，甚至被竞争对手替代。长期维护需建立“全生命周期”的服务体系，从“售后服务”升级为“价值服务”。要做好基础的售后服务保障，建立专属的客户服务团队，及时响应客户的售后需求，比如产品故障维修、技术咨询、操作培训等。定期对客户进行回访，了解产品使用情况、服务满意度，收集客户的意见和建议，针对存在的问题及时优化改进。同时，要建立客户档案，记录客户的基本信息、合作情况、需求变化、服务记录等，为后续服务提供数据支撑。要推动合作的深度增值，基于客户的业务发展需求，挖掘交叉销售和向上销售的机会。比如，客户前期采购了基础版产品，随着业务拓展出现了更高的功能需求，可推荐升级高端版产品;客户使用了核心产品后，可推荐配套的增值服务(如定制化培训、数据咨询、系统集成等)。同时，要主动为客户提供行业动态、技术升级信息，帮助客户及时对接新的技术和资源，推动其业务发展，实现“共生共赢”。

　　2B大客户开发还需销售人员具备多种核心技能：一是专业能力，包括对产品、行业、竞品的深度认知，以及解决方案的设计能力，只有具备专业能力，才能精准解答客户疑问，展现企业实力;二是沟通能力，包括倾听、表达、谈判能力，能够清晰传递企业价值，有效化解合作分歧，推动合作达成;三是抗压能力和坚持精神，大客户开发周期长、难度大，难免会遇到拒绝和挫折，需要销售人员具备较强的抗压能力和坚持不懈的精神，持续推进合作等。