工业品营销与快消品营销存在很大区别：工业品营销是方案营销、项目营销、流程营销、服务营销、协同营销、关系营销、决策链营销、组织营销的综合体，是公司营销硬实力的体现，而快消品营销是各种营销要素的集中体现，更强调公司的营销软实力。市面上谈工业品营销理论的很多，但谈工业品营销方法的很少。在笔者多年咨询工业品企业营销的工程中，个人认为好的理论思想是无法有效指导工业品企业开展有效的营销，而有效的营销方法，则能够帮助企业获得市场上的成功，工业品营销的方法具体来说，就是十个一工程的打造。这十个一工程的打造，在某种程度上，决定了工业品企业的营销水平与能力，决定了工业品企业的营销结果。因此，加强工业品营销企业的十个一工程的建设，能够很好的提升公司的营销技能。

　　一个网站：

    大多数工业品企业都不太重视公司网站的建设。很多工业品企业的网站还停留在上个世纪90年代的水平，不论是网站结构、网站内容、网站色彩，都显得非常陈旧和老土。在今天的网络社会，网站已经成为公司的虚拟企业，网站是公司对外的第一张脸，从网站的建设可以看出公司的产品、理念、思想、合作客户等多种企业实力。因此，网站是工业品营销十个一工程的第一个工程。

 

　　一本画册：

    工业品企业往往都是技术性企业、技术型人才，擅长于硬件的生产与制造，而忽略了软件的提升，比如说画册，很多工业品企业的画册，自己能够看懂，客户一般都看不懂，大多是一些技术标准，缺乏形象化的语言、生动化的图片、专业化的版面。画册能够让客户更详细的了解我们的产品情况、服务情况、企业情况，能够留在客户的桌面上，持续的加深客户的印象。但大多数工业品企业的画册都非常简单，大多是产品的图片和一些技术性标准，没有可读性，甚至连一点观赏性都没有，既然是给客户看的，至少首先要想到要有视觉性，要让客户喜欢看。

 

　　一本杂志：

    工业品往往是行业之间的销售，行业一般都有专业的杂志，工业品的宣传往往通过行业杂志宣传，是一种非常有效的传播手段与路径。

 

　　一家样板：

　　一家样板是指工业品企业要树立样板客户，样本客户具有示范作用，口碑效应。工业品企业一定要把打造样板客户，做为公司的重要营销手段，样板客户往往更具备说服力，更能让客户相信我们的产品。

 

　　一套标书：

　　工业品企业在营销过程中，往往都要参加招投标，在一些优秀的工业品企业，公司内部甚至专门成立了投标部，专门负责制作标书。而一般的工业品企业，往往是在招投标的时候，临时把公司的一些资料整理一下，缺乏系统化的研究客户的需求，缺乏针对性的研究竞争对手的优势。好的标书，是能够充分避开竞争对手的优势，充分展现自己公司的能力与实力。

 

　　一次参观：

　　不论是邀请客户参观公司还是参观样板客户，都能够加强客户对企业更直观的感受和体验，都能够提供更多的公关合作机会，因此，在工业品企业营销工程中，应利用机会，邀请客户高层到企业参观、指导，提升双方的认知和合作的可能性。

 

　　一场展会：

    工业品行业每年都会举行一些专业的行业展会，行业展会是有效推广工业品企业的营销手段之一，通过行业展会，能够了解行业的发展情况，也能够充分展示公司的新产品、新政策、新技术。更重要的是，通过展会，能够吸引新的客户，能够提升企业在行业的影响，能够树立老客户的信心。

 

　　一套流程：

    工业品营销是流程营销，从获取信息到客户评估到客户洽谈到客户方案到客户谈判到客户合作到客户服务，需要较长的时间与过程，在每一个环节都不能马虎，因此，加强工业品企业内部的营销流程建设，对工业品企业营销十分重要。

 

　　一套政策：

不论是针对经销商的政策，还是针对用户的政策，工业品企业的销售政策都要简单明了。

 

   大多数工业品企业，不是在卖单一的产品，而是在卖系统的解决方案，根据不同的企业，能够制定具有针对性的解决方案，而不是千遍一律。同时，解决方案能够体现自身企业的优势，具备一定的不可替代性。也就是说，工业品营销，应将产品、技术、服务等多种功能整合在一起，而不是简单的销售产品。

 

  　一种服务：

   工业品营销实质上也是服务营销，在产品同质化的今天，服务就显得差异化，能够在售前、售中、售后提供完善的服务，是工业品企业能力的一种表现。特别是售后服务。工业品不是一次性的买卖，而是一种价值的长期发挥，因此，客户一般都非常重视服务。企业能够根据产品特性、行业特性、客户特性，设计出有特色的服务。

 

　　一个模式：

   工业品营销在销售的方式上，不讲单一的方法有多优秀，更强调多种方法组合成的营销模式有多优秀，营销模式是方法、人、资源的有机组合体，是将多个1整个成一个1的集合体。比如，华为的营销铁三角，是由产品经理、客户经理、商务经理组成的销售铁三角，产品经理负责提供解决方案，负责技术的讲解与沟通；客户经理负责客户关系的建立，负责项目各个阶段的流程管理与沟通。商务经理负责制定商务合同，负责合同、标的的沟通与解释。三者之间，各分其职，又相互支持，形成了在产品、技术、商务三者之间的有机配合。

 

　　一支队伍：

   以上的各个1工程，最终要落脚的队伍建设上，加强营销队伍的能力建设，是实现各个工程最重要的手段与方法。因此，工业品营销企业，要从各个方面，加强公司营销队伍的培训、加强营销队伍的技能、加强营销队伍的方法，加强营销队伍的能力。

 

 

    综述：以上十三个方面，我们简称为工业品营销的十个一工程，个人认为，这十个一工程是一个工业品企业营销的基本要求和基本方法，我们相信，在实际过程中，应远远不止上述所说。但如果连这十个一工程都没有做到，我们相信，贵公司的工业品销售还有提升的空间。