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新闻 | 2025年9月27日至28日南方略咨询为海普智联科技提供大客户开发与营销赋能服务

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时间： 2025-10-11 浏览人数： 0

摘要：

　　2025年9月27日至28日，国内十大营销咨询机构南方略咨询机构董事长刘祖轲老师受邀为海普智联科技开展了一场主题为《大客户开发方法与技能》的“线上+线下”双轨训战。本次活动覆盖海普智联全体营销人员、数智公司方案经理及集团中高管共计80余人，主会场设在烟台总部，川南、川北、华南、西北等营销办事处及制造基地在德阳通过线上方式同步参与，实现了全国营销力量的高效联动与智慧共振。
　　
　　一、以客户为中心，重塑大客户开发思维
　　
　　首日上午，刘祖轲老师以华为33年持续高速增长的奇迹为引，深入剖析了其背后“以客户为中心”的核心逻辑。他指出，华为从创业初期的2.1万元注册资本，成长为日均销售24亿元的行业巨头，靠的不是简单的产品推销，而是对客户需求的深度洞察与价值创造。
　　
　　刘老师通过“两个小伙子追姑娘”的生动比喻，鲜明对比了“以自我为中心”与“以客户为中心”的营销思维差异，强调“营销不是推销自己，而是让客户选择你”。他进一步指出，在B2B营销中，“一切优势只有转化为市场优势才有价值”，唯有真正站在客户立场，才能实现持续增长。
　　
　　二、四大本质剖析，构建大客户营销系统
　　
　　下午的课程中，刘老师系统阐述了大客户营销的“四大本质”：决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销。
　　
　　他强调，工业品营销是“决策链营销”，必须识别并影响“决策者、购买者、把关者、使用者、影响者”五类角色；而“关系营销”不是简单的社会关系，而是“创建关系、量化关系、对比关系”的系统能力。通过“客户组织权力地图”等工具，学员学会了如何精准定位关键人、评估关系状态、制定攻坚策略。
　　
　　在“方案营销”环节，刘老师引入PTV模型，引导学员从“客户痛点”出发，通过“需求——机会——方案——价值”的转化路径，构建系统解决方案。杰克缝纫机、新亚制程等案例生动展示了从“产品供应商”向“解决方案专家”转型的成功路径。
　　
　　三、七步法实战演练，沙盘推演见真章
　　
　　第一天晚间，各小组以海普正在推进的真实客户或项目为背景，运用“大客户开发七步法”进行沙盘推演：
　　
　　1、客户战略分析与匹配——跳出项目看战略，明确“为什么是海普”；
　　
　　2、客户权力地图与关系量化——绘制决策链，定位教练与支持者；
　　
　　3、客户痛点挖掘与痛苦链分析——深挖需求背后的真实痛苦；
　　
　　4、五大市场活动开展——通过参观、技术交流、高层拜访等推动信任建立；
　　
　　5、项目SWOT与竞争对手分析——明晰优势劣势，制定竞争策略；
　　
　　6、项目解决方案与商务分析——构建差异化价值主张；
　　
　　7、项目目标、里程碑与铁三角团队——明确路径、组织保障与求助机制。
　　
　　四、训战PK见真章，团队智慧共绽放
　　
　　第二天，各小组轮番上台进行项目路演，展示各自的《大客户开发七步法》实战报告。现场气氛热烈，团队之间互评互学，既有犀利提问，也有真诚建议。海普智联CEO孙总全程参与并做总结点评，他对各团队的成果表示高度认可，并强调：“这套方法不仅是一套工具，更是一种思维方式和组织能力，未来要在全公司持续落地、迭代优化。”
　　
　　经过激烈角逐，最终评选出优胜团队与优秀个人，并举行了简朴而隆重的颁奖仪式。
　　
　　五、赋能营销铁军，海普智联未来可期
　　
　　本次训战不仅是一场方法论的学习，更是一次组织能力的淬炼。通过两天的高强度输入与输出，海普智联营销团队不仅掌握了系统的大客户开发工具，更在思维层面实现了从“推销产品”到“经营客户”的转变。
　　
　　“以过程的确定性应对结果的不确定性”，这正是“大客户开发七步法”的精髓所在。南方略咨询与海普智联的此次合作，不仅为海普注入了新的营销动能，也为行业提供了“训战结合、学以致用”的典范案例。
　　
　　未来，海普智联将继续深化“以客户为中心”的营销体系，把能力建在组织上，打造一支能打硬仗、善打胜仗的营销铁军，在激烈的市场竞争中持续突破、再创佳绩！

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