渠道宽度

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时间:  2018-07-04 浏览人数:  121

渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。例如,某公司打算选择中间商作为公司的代理商或经销商,究竟应指定几家中间商? 多一些好还是少一些好? 这种决策就是渠道宽度决策。


渠道宽度一共划分为三个级别:独家分销、广泛分销和选择性分销。

1、独家分销

独家分销是指在一定地区,一定时间内只选择一家中间商经销或代理,授予对方独家经营权。这是最窄的一种分销渠道形式。生产和经营名牌,高档消费品和技术性强、价格较高的工业用品的企业多采用这一形式。

这种做法的优点在于:中间商经营积极性高,责任心强。缺点是市场覆盖面相对较窄,而且有一定风险,如该中间商经营能力差或出现意外情况,将会影响到企业开拓该市场的整个计划。

2、广泛分销

广泛分销又称为密集性分销,即使用尽可能多的中间商从事产品的分销,使渠道尽可能加宽。价格低、购买频率高的日用消费品,工业用品中的标准件、通用小工具等,多采用此种分销方式。

其优点是市场覆盖面广泛,潜在顾客有较多机会接触到产品。缺点是中间商的经营积极性较低,责任心差。

3、选择性分销

选择性分销,即在市场上选择部分中间商经营本企业产品。这是介于独家分销商和广泛分销商之间的一种中间形式。

选择性分销主要适用于消费品中的选购品,工业用品中的零部件和一些机器、设备等。当然经营其他产品的企业也可以参照这一做法。如果中间商选择得当,采用此种分销方式可以兼得前两种方式的优点。


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