一、销售过程管理体系建设痛点

　　销售过程管理体系是营销管理的基础管理方法，不高大上，很多公司都在使用。南方略总结客户在销售过程管理中主要存在两大问题：①销售过程管理多为形式。做销售工作报表、开营销会议，大家都在做，我们也必须做，做总比不做好，这是走形式。②管理手段相互独立，未成体系。销售工作报表同营销会议无关，同签到打卡无关。没有把计划、总结、会议、签到等工具进行有效整合，没有形成合力，没有运用其精髓。

　　二、销售过程管理体系的重要意义

　　构建销售过程管理体系是为保障《年度营销目标和行动计划方案》有效落地，而设计的一整套管理体系。通过过程管控要求：销售部、各大区、各片区切实根据年度计划方案开展营销工作，精细管控到月、周、日，从而保障销售部根据计划实现年度营销目标（对阶段性行动计划同样适用）。

　　三、销售过程管理的三级管理体系

　　构建报表、会议、签到三级管理构建过程管理体系。报表承接年度营销规划进行月、周、日的计划和总结；会议是对“月、周工作计划”的执行情况进行沟通、指导。签到管控对计划的执行过程进行监督。

　　四、销售工作报表管理

　　报表管理是过程管理的重要手段。是从下往上，模板化、规范化的计划、汇报工作情况的管理工具。让营销管理者了解下级工作过程及结果，并通过会议有效的指导和纠偏下级工作。同时，对于营销人员自身，填写工作报表能系统的梳理工作成果，总结得失；系统的计划下阶段工作内容，指导工作。有效杜绝营销人员个性化汇报工作，让上级了解销售信息更体系，更全面。有效杜绝营销人员盲目的下市场，下了市场才去找事干。

　　并就报表填写、提交、关键内容梳理、存档等形成管理制度《销售报表管理制度》。销售工作报表的管理关键：填表不是目的，认真总结思考，理清思路才是目的；交表不是目的，用表开展工作，指导行动才是目的。

　　五、销售工作会议管理

　　营销会议是过程管理的重要手段。通过会议，快速反馈市场信息、快速传达利欧决策，其效率及效果，是文件传达和工作报表都无法比拟。营销会议由“议论、决定和行动”三个部分组成，要求“会而有议、议而有决、决而有行”。南方略总结销售会议的六大目的：汇报、指导、传达、纠偏、表彰和学习。

　　开会不难，但开好会很难。南方略建议营销总监、大区经理在组织会议时，应遵循五个要求：①所有人员，杜绝无准备参会；②把控会场，杜绝散谈、闲谈；③严控会议时间，提升会议效率；④领导者应杜绝，问题议而不决；⑤杜绝决议和行动不一致。

　　并就会议召开方式、会议通知、会议流程、会议纪要、决议执行等形成《销售会议制度》。

　　六、销售签到打卡管理

　　加强营销人员的考勤监管及日报考核，确保营销人员工作报表及费用报销的真实性。防止考勤不准确，工作不真实的现象发生，保障营销周计划有效实施，保障各营销人员工资发放的公平性及公正性。

　　签到打卡现在有很多软件可以实现：定位、照片、水印和工作内容汇报等功能。例如：钉钉、CRM、企业微信等等。企业可根据签到/打卡方式、正常出勤标准、作假/缺勤/旷工等行为的界定及处理方式等进行规定，形成《签到/打卡制度》。

　　七、三级管理形成合力

　　首先销售过程管理体系是服务于年度营销规划工作的。通过销售过程管理体系来确保年度营销规划工作落实到每月、每周、每日。

　　①从年度营销规划开始，每个大区、每个片区都就自己全年的营销工作进行充分思考，并形成《_____大区/片区年度工作规划报告》。而《月度销售工作报表》，就是计划“年度规划”中当月该干的事宜。《周度销售工作报表计划》，是计划当月当周该干的事宜。日计划及日总结同理。当然，公司有其他市场工作，也可以作为销售工作报表的计划和总结内容。关键：和年度工作计划保持强相关性、保持统一性。

　　②销售会议的主要议题是销售报表，就销售报表内容上的市场信息、请示、困难进行指导、决策、表扬和纠偏。会议同工作报表的计划和总结内容保持强相关，会议内容落地实处，杜绝形式会议，找议题来开会。

　　③过程管理要细化到以天为管理单位，以具体的某个动作为管理单位。目标达不成就是在一天天中、一件件事中丧失了市场机会。签到/打卡管理制度就是管理每天工作的有效性、每个动作的真实性。因此，签到打卡是“销售工作日报”的重要管理手段；在工作报表上同日报强相关；在销售会议上，同销售周会强相关。

　　销售过程管理体系是销售管理中的基础方法，但也是销售管理中最重要的管理方法。掌握销售管理体系背后的管理逻辑，不走形式，让各种管理手段形成合力，是做好销售管理的关键。