系统营销咨询案例 | 捷佳润：南方略助捷佳润科技打造领先的数字农业全产业链运营商
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时间： 2022-05-09
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一、项目背景
捷佳润科技集团股份有限公司（简称捷佳润），成立于2008年，是一家聚焦数字农业、智能水肥一体化的高新技术企业，利用大数据、物联网、云计算、AI智能识别等技术为客户打造智慧农业解决方案。
2017年5月，在新三板挂牌上市（股票代码871433），成为中国智能水肥一体化第一股。2018年9月，与以色列灌溉设备生产商巨头纳安丹吉灌溉有限公司，合资成立中国区总部和工厂。先后于2018、2019年，获得了云天化集团、凡创资本(蚂蚁金服控股)两轮1亿元人民币的股权投资。
捷佳润集团被认定为国家高新技术企业、全国农业农村信息化示范基地、广西产学研用一体化企业、广西战略性新兴产业企业、广西瞪羚企业等。
二、客户挑战
1、外部环境的挑战：国家高度重视数字经济的发展和部署，大力发展数字经济，利好数字农业发展的同时，也带来了一系列的挑战。
如：节水灌溉、数字农业、农业物联网等领域的友商纷纷抢滩上市；房地产、互联网、传统制造型企业跨界进入数字农业领域，利用技术、资本、资源优势进行竞争；西北、华北、东北区域的节水灌溉型企业，加大了西南市场拓展步伐，对西南区域品牌形成冲击。
2、客户方面的挑战：随着行业价值的转移，目标客户群体在不断的发生变化，政企客户群体越来越来越大，私营客户增量越来越来少，如何根据新的客户群体，设计合适的业务模式，成为了新的挑战。
3、战略方面的挑战：捷佳润集团拥有较为清晰的愿景、使命，但核心价值观亟待更新；拥有较为清晰的中长期战略目标，但公司定位不清晰，业务发展层次不清晰，缺少有效的战略举措，来支撑公司战略目标的实现。
4、组织方面的挑战：捷佳润集团前线作战组织与职能组织占比失调，销售人员的数量与质量有待提升，适配政企客户的组织能力亟待提升，干部队伍能力有待加强，总部职能部门对前线作战组织的支撑能力弱，组织活力有待提升。
5、管理方面的挑战：与政企客户配套的关键客户关系、组织客户关系和普遍客户关系建设，有待加强；与项目型销售配套的线索管理、商机管理、合同管理有待加强，标准化作战能力需加强。
三、南方略解决方案
1、战略规划之五看三定
整体上，采用华为的“五看三定”，作为战略规划的方法论，以DSTE作为战略解码和执行的方法论。
通过深刻洞察数字农业行业宏观环境、客户需求、竞争态势以及自身的资源和能力，对捷佳润集团潜在的细分业务领域（节水灌溉、数字农业、水肥业务、水果交易、温室、农药、农场运营等）进行行业吸引力和企业竞争力分析。
业务组合上，基于战略洞察结果，双方项目组一起提出了捷佳润集团现有的业务组合，和未来要形成的业务组合，明确了各细分业务的发展阶段，以及在集团公司的业务定位，形成了有效的三层面业务（核心业务、成长业务和种子业务）。
战略描述上，以“领先的数字农业全产业链运营商”为公司战略定位，打造解决方案、资源整合、渠道网络三大核心竞争力，以成就数字农业领跑品牌、快速实现IPO上市为捷佳团集团十四五战略目标。
在此基础上，提出了打造专家顾问团、构建合伙人模式、提高技术与解决方案能力等多个方面的战略举措，明确三大业务的客户定位、产品定位、市场定位、价值链定位和业务控制点。
2、业务模式/策略设计
捷佳润集团下面有设施类、数农类、水肥类三大业务，不同类型业务的客户类型、客户性质、客户采购方式不一样，因而所适合的业务模式，也是不一样的。
随着智能水肥一体化、高标准农田、综合水价改革、县域数字农业一张图、单品全产业链数字化业务的不断拓展，客户群体开始向大型化、政府化转变，基于政企客户开发和管理的需要。
南方略项目组设计了专家顾问团模式和渠道合伙人模式，从专家顾问和合伙人的规划、来源、开发、管理入手，搭建专家顾问平台，扩大项目资源池，增加有效项目信息来源，提高项目转化成功率。
水肥业务以“聚焦”为指导思想，以“农场运营”为核心能力，通过聚焦中大型基地，聚焦火龙果、香蕉、柑橘三大作物，以项目样板打造为市场爆破口，实现以点带面，以项目带动项目，以作物渗透作物的纵深发展。
3、组织文化/能力提升
从捷佳润集团组织的现状出发，南方略项目组着重从组织文化、组织架构和绩效考核机制三个方面入手，实现组织的文化重塑和活力再造。
企业文化重塑：南方略项目在捷佳润原有核心价值观“客户第一、持续共赢、捷足先登、诚信敬业”的基础上，经过企业文化诊断和多次研讨论证，以利益相关者为锚，提出了“开放融合、成就客户；利益共享，成就员工；拼搏创新，成就企业”的新价值观。
组织架构设计：战略影响组织架构，业务模式也会影响组织架构，在新的战略和模式下，捷佳润集团重新设计了组织架构，强化了一线作战单元，提升了政企客户开发与管理能力，加强了后端对前线的支撑作用。
组织活力再造：对现有营销体系的薪酬绩效考核体系进行了优化，以价值创造、价值评价与价值分配为主线，以业绩贡献为导向，以关键动作为抓手，通过组织绩效优化，牵引组织目标的实现，不断激发组织活力。
4、打造标准化销售项目管理体系
不管是智能水肥一体化业务，还是数字农业业务，甚至水肥领域的农场运营项目，我们都可以看做是一个个项目，项目是捷佳润集团经营的细胞，也是捷佳润价值链管理的核心。
南方略项目组围绕大客户开发与管理、销售项目的标准化管理，开展了多次的培训，以训促战，以战练兵，训战结合。
与此同时，结合捷佳润集团业务的发展阶段，提出了捷佳润大项目关键节点标准化运作体系的打造，坚持1个中心的指导思想，实现2个聚焦的方向，有节奏的导入铁3角组织，管好项目运作的4大节点，做好标前引导的5项活动，用好项目管理的6大工具。
四、客户价值创造
经过双方项目组的共同努力，大家一起明确了捷佳润集团的战略发展方向，确定了公司的战略定位和核心竞争力，提出了实现战略目标的增长和能力举措，打造了专家顾问团与合伙人模式，为捷佳润集团未来快速发展奠定了基础。
另外，重塑了捷佳润企业文化，提高了文化认同感，加强了组织氛围建设，优化了新的营销激励机制，激发了组织活力，构建了大客户大项目标准化运作体系，为集团的战略实施保驾护航。
捷佳润集团正在向着“领先的数字农业全产业链运营商”的方向前进，相信在未来，捷佳润集团会成为数字农业的标杆，引领着数字农业的创新与发展。
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